Światowa pandemia koronawirusa pokazała, że zdrowie jest dziś najwyższym dobrem. Niestety dla wielu czas walki z pandemią okazał się także bolesną lekcją, w której leczenie w ramach obowiązkowego ubezpieczenia zdrowotnego nie jest już tak dostępne jak kiedyś. Jak pokazują badania przeprowadzone przez Polską Izbę Ubezpieczeniową, Polacy coraz częściej biorą los we własne ręce i ubezpieczenie zdrowotne posiada już ponad 3 mln Polaków. O profesjonalnym podejściu do ubezpieczeń i podejściu Polaków do zakupu polis rozmawiamy z Anną Wolską – specjalistą ds. ubezpieczeń z 15-letnim doświadczeniem w branży.
Jak to się stało, że związała Pani z branżą ubezpieczeniową?
Nie wiem czy mogę tak powiedzieć, ale było to całkowicie przez przypadek.
15 lat temu wyjechałam do Belgii, gdzie rozpoczęłam trzyletnią naukę w Institut wallon de Formation en Alternance et des indépendants et Petites et Moyennes Entreprises zakończoną obroną dyplomu na kierunku ubezpieczeń. Jednocześnie pracowałam w biurze ubezpieczeniowym, gdzie obserwowałam cały proces – od zawarcia polisy do wypłaty roszczeń. Zwróciłam przede wszystkim uwagę na poziom obsługi Klienta, a przede wszystkim na ogromne wsparcie przy uzyskiwaniu wypłat przez Klientów.
Po pięcioletnim pobycie w Belgii zdecydowałam się na powrót do kraju. Po urlopie macierzyńskim pojawiłam się na rozmowie w biurze Aviva w Grudziądzu i tak zaczęła się moja przygoda, która trwa już 10 lat.
W jakich ubezpieczeniach się Pani specjalizuje?
Najogólniej są to ubezpieczenia życia i zdrowia. Klienci indywidualni oraz ubezpieczenia grupowe. Jest to trudna dziedzina, ponieważ wielu z nas uważa, ze wszystko co złe, to spotyka innych, ale nie nas. Musimy sobie uświadomić, że zdrowie to najcenniejsze co posiadamy. Utrata życia lub zdrowia może doprowadzić do dramatu w naszej rodzinie. Dramatem jest pojawienie się ciężkiej choroby, wtedy kiedy uświadomimy sobie, że jest ona uleczalna, ale potrzeba kilkuset tysięcy na lek. I wtedy pojawia się bezradność, bo nie mamy takiej kwoty. Jeśli nie mamy gotówki to tylko dobra polisa gwarantuje nam możliwość zdobycia takich środków.
Co w Pani pracy sprawia Pani najwięcej satysfakcji?
Najwięcej satysfakcji dostarczają mi słowa Klientów : „Dziękuję Pani Aniu za pomoc w uzyskaniu odszkodowania” „Dziękuję, że namówiła nas Pani na tę polisę”
Wdzięczność Klientów jest największą satysfakcją. Świadomość, że dzięki wypłacie Klienci mogą się leczyć i wracać do zdrowia oraz że nie popadają w długi sprawia, że czuję, iż moja praca ma sens i że przestaje być pracą, a staje się pasją.
Czasem trudno mówić o satysfakcji, bo niestety wypłata z polisy Klienta wiąże się z dramatem w jego rodzinie. Przez te wszystkie lata zmarło kilkunastu moich Klientów, niektórzy zbyt wcześnie. Myślę, że wsparcie jakie rodziny otrzymały, pomogło rodzinom szybciej stanąć na nogi.
Czy gdyby dziś miała Pani ponownie wybierać profesję, co by to było?
Nie zmieniłabym mojej pracy na żadną inną. Przez te wszystkie lata nabrałam bardzo dużo doświadczenia, uczestniczyłam w wielu szkoleniach, spotkaniach, kongresach również międzynarodowych. Dzięki tej pracy mam możliwość rozwoju osobistego, poznaję mnóstwo ciekawych osób. No i najważniejsze, traktuję moją pracę jako misję. Powinniśmy mieć świadomość, że tak jak w pewnym momencie życia powinniśmy korzystać z usług poleconego prawnika czy lekarza, tak również decydując się na ubezpieczenie powinniśmy mieć zaufanego agenta ubezpieczeniowego.
Czy trwająca od roku Pandemia spowodowała, że ludzie bardziej świadomie podchodzą do tematu ubezpieczeń?
Myślę, że tak. Wszyscy zauważyliśmy zapaść naszej służby zdrowia. Już chyba każdy z nas albo z członków naszej rodziny zetknął się z problemem umówienia wizyty czy przekładanymi zabiegami, a nawet poważnymi operacjami. Często możemy liczyć tylko na prywatne wizyty lekarskie, badania laboratoryjne oraz zabiegi. I to dopiero uświadamia nam jak wielkie są koszty leczenia. A co dopiero, gdy takie leczenie jest długotrwałe i tych wizyt, dojazdów jest dużo, do tego dochodzi zakup leków i okazuje się, że nagle musimy wydać kilkaset lub kilkadziesiąt tysięcy złotych. Wówczas warto mieć polisę, która jest najszybszym źródłem gotówki. Pamiętajmy jednak, że polisę kupujemy, kiedy jesteśmy zdrowi i wszystko jest w porządku. Jak już pojawia się problem, to jest po prostu za późno.
Działa Pani aktywnie w różnych organizacjach, m.in. Rotary Club, BNI i stowarzyszeniach przedsiębiorców. Czy w branży ubezpieczeniowej takie kontakty i rekomendacje są ważnym elementem rozwoju?
Tak, myślę że jednym z najważniejszych. Poznaję przedsiębiorców z różnych branż, poznaję specyfikę ich pracy i ich problemy. Podczas spotkań z klientami nie jest tak, że skupiam się tylko na rozmowie o ubezpieczeniu, często rozmawiamy o rozwiązaniach prawnych związanych z sukcesją czy przekształcaniem firm. Już nie raz pomogłam klientom rozwiązać ich problemy rekomendując im zaufanego i sprawdzonego prawnika czy księgowego.
Takie spotkania dają również możliwość budowania trwałych relacji prywatnych i biznesowych. Niewątpliwie ułatwiają też późniejsze rozmowy dot. ubezpieczeń.
Praca ubezpieczyciela wielu kojarzy się z wciskaniem produktów i nachalnością, Pani pracuje w branży od 15 lat i obsługuje ponad 700 klientów, jaki jest Pani sposób na sukces?
No właśnie ten brak nachalności. Sama nie lubię jak ktoś mi coś „wciska” na siłę i próbuje wmówić, że czegoś potrzebuję.
W oferowaniu polis najważniejsze jest zaufanie – proponuję coś, czego nie widać, obietnicę, że jak się wydarzy coś niespodziewanego, to będą jedną z pierwszych osób, którym przyniesie gotówkę.
Przede wszystkim stawiam na szczerość. Postępuję tak, jak sama chciałabym być obsłużona. Mam świadomość, że to co proponuję, może mieć w przyszłości ogromne znaczenie dla klienta. Stawiam na rzetelną rozmowę o potrzebach. Analizuję ich sytuację oraz przeprowadzam audyt posiadanych polis i dopiero potem proponuję rozwiązania. Przez te lata zdążyłam już poznać warunki ogólne wielu towarzystw i wiem na co zwrócić uwagę. Nigdy nie namawiam do zamknięcia już posiadanych polis tylko po to, żeby sprzedać swój produkt. Daję klientowi czas do namysłu i nie namawiam do podjęcia decyzji tu i teraz. klienci widzą, że to oni są dla mnie najważniejsi, a nie szybkie doprowadzenie do sprzedaży polisy. Dlatego jak już klienci zdecydują się na początek współpracy ze mną, w przyszłości rzadko z niej rezygnują.
Jak na co dzień wygląda Pani praca od kuchni?
Tu należało by podzielić na czas przed i po pandemii. Zdecydowanie wolę ten czas sprzed i z niecierpliwością czekam na powrót do normalności.
Mój dzień to przede wszystkim spotkania z klientami. To też wiele rozmów telefonicznych i odpowiadanie ma maile. Wcześniej były to również spotkania przedsiębiorców oraz szkolenia. Wiele tych spotkań przeniosło się do sieci i spotykamy się online. Niestety muszę przyznać, że to nie to samo, zdecydowanie wolę spotkania bezpośrednie.
Dużo czasu zajmują mi dojazdy, wiele godzin spędzam w samochodzie – wykorzystuję ten czas na słuchanie audiobooków.
Oczywiście bardzo ważna jest obsługa obecnych klientów, a przy 700 tej pracy jest sporo. Zależy mi na tym, żeby ta obsługa była na jak najwyższym poziomie, a sama nie byłabym w stanie tego dopilnować. Od roku pomaga mi w tym moja asystentka, która profesjonalnie i z uśmiechem przypomni o opłaceniu składki, w rocznicę przeanalizuje posiadaną ochronę, pomoże przeprowadzić zmiany w polisie czy przy sprawnym uzyskaniu odszkodowania.
Mówi Pani, że można mieć ubezpieczenie ale nie być ubezpieczonym. Co by Pani doradziła osobom, które szukają dziś dla siebie rozwiązań, ale obawiają się, że kupią ubezpieczenie, które ich nie ochroni?
Poszukać doświadczonego agenta cieszącego się zaufaniem swoich klientów. Najlepiej w tej sytuacji poprosić o rekomendację swoich znajomych lub poczytać opinie w internecie. Nie powinniśmy kupować też takich polis online. Spotkanie z doświadczonym agentem jest niezbędne, tylko profesjonalny doradca przeprowadzi analizę potrzeb i skutecznie dopierze odpowiednią polisę.
Mimo wszystko mieć ograniczone zaufanie – często jest tak, że jak trafiam do potencjalnego klienta, to on już mówi, że w zasadzie to jest już ubezpieczony od wszystkiego, bo tak mu powiedział poprzedni agent. Nie ma polis od wszystkiego !!! I jak się często okazuje, kiedy wspólnie analizujemy te polisy, to mają one wiele wykluczeń.
Wiem, że przy wyborze polisy ważna jest składka, ale nie powinna ona być decydująca. Czasem różnica w składce kilkunastu lub kilkudziesięciu złotych jest równoznaczna z wypłatą odszkodowania niższą nawet o kilkaset tysięcy złotych.
Na co dzień przy wypłatach ubezpieczeń styka się Pani z ludzkim nieszczęściem. W jaki sposób regeneruje Pani siły i ładuje baterie?
Tak, to niewątpliwie są przykre momenty. Tym bardziej, że znam klientów i ich rodziny od lat. Wiem, że pieniądze z polisy nie przywrócą życia, nie dają też pewności powrotu do zdrowia. Jednak są niewątpliwym wsparciem, dla pozostającej rodziny, pomogą uniknąć problemów finansowych np. przy niezdolności do pracy albo kosztach związanych z leczeniem.
Jestem mamą trójki fantastycznych dzieci: Karola, Huberta i dwuletniej Klarci – ich miłość, obecność i uśmiech to moja siła każdego dnia. Oni uczą mnie dostrzegać to, co najważniejsze, „zmuszają” do tego, żeby się zatrzymać i przestać pędzić. Uwielbiam czas spędzony z nimi. Jak już zasną, to mam chwilę na czytanie. Postanowiłam sobie, że przeczytam wszystkie dzieła Olgi Tokarczuk, chociaż muszę przyznać, że poruszają one często bardzo trudne tematy i może nie są odpowiednie na taki typowy relaks.
W tyle głowy mam zawsze świadomość różnych zagrożeń – dlatego sama mam kilka polis, które mam nadzieję nigdy się nie przydadzą. To jednak daje mi pewność, że nawet w trudnej sytuacji, przynajmniej finansowo, będziemy zabezpieczeni.
Jak widzi Pani swój rozwój w branży ubezpieczeniowej? Co jest dzisiaj Pani celem zawodowym?
Zawsze chciałam zmienić wizerunek agenta ubezpieczeniowego. Chcę być postrzegana przede wszystkim jako profesjonalny doradca, a nie sprzedawca i myślę, że to mi się udaje.
Chciałabym oczywiście docierać do jak największej liczby nowych klientów i wyspecjalizować się przede wszystkim w pracy z przedsiębiorcami. Osoby prowadzące biznes prowadzą czasem kilka różnych działalności, teoretycznie posiadają majątki, ale często ten majątek to różnego rodzaju nieruchomości i ruchomości, często leasingi i kredyty rzadko „żywa” gotówka, która w trudnych momentach jest właściwie niezbędna. Często skomplikowana sytuacja prawna, czasem rodzinna, nieletnie dzieci. Kompleksowe przygotowanie rozwiązań, często we współpracy z prawnikiem czy doradcą podatkowym, daje ogromną satysfakcję.
Lubię zajmować się również ubezpieczeniami grupowymi – obsługuję sporo firm, a moim marzeniem jest ubezpieczenie dużej grupy zatrudniającej ok. 1000 pracowników.