– Moja złota rada dla wszystkich, którzy tworzą oferty, brzmi tak: wejdź w buty klienta i zastanów się, co tak naprawdę chce usłyszeć. Skup się na tym, by odpowiedzieć na jego pytania jeszcze zanim zdąży je zadać. W ten sposób osiągniesz dużą przewagę nad konkurencją. – mówi Angelika Walkowiak – copywriterka i przedsiębiorczyni.
Ilona Adamska: Jakie są kluczowe kroki w opracowaniu skutecznej oferty dla klienta? Czy warto opracować plan?
Angelika Walkowiak: Nie ma nic gorszego niż masowe wysyłanie tej samej, nudnej oferty do każdego potencjalnego klienta. Podstawą jest zrozumienie, czego ten klient oczekuje. Jeśli trafisz na jakieś ogłoszenie, to musisz je dokładnie przeczytać i przeanalizować, a następnie umieścić w ofercie wszystkie informacje, których dany klient wymaga. Warto na koniec, już po przygotowaniu dokumentu, ponownie sprawdzić, czy na pewno żadna kwestia nie została pominięta.
Gdy poczujesz się pewniej i nabierzesz większego doświadczenia, możesz spróbować też zaproponować usługę komplementarną. Czyli jeśli np. klient szuka grafika, a Ty potrafisz też wykonywać strony, to warto taką informację umieścić w ofercie. Oczywiście nie może ona być w żaden sposób nachalna ani wychodzić na pierwszy plan.
Jakie informacje powinny się znaleźć w ofercie?
Tak jak już wcześniej wspomniałam, w ofercie przede wszystkim powinny znaleźć się odpowiedzi na pytania klienta. Ale są jeszcze 2 rzeczy, o których absolutnie nie można zapomnieć: co dokładnie osiągnę po współpracy z Tobą i dlaczego mam wybrać właśnie Ciebie (czyli korzyści, korzyści i jeszcze raz korzyści!)
Skup się na znalezieniu swojego wyróżnika. Jeśli postawię obok siebie dwie podobne oferty osób z takim samym doświadczeniem i taka samą stawką, to co może sprawić, że wybiorę właśnie Ciebie?
W jaki sposób najlepiej zaprezentować ofertę?
Najważniejsze jest to, żeby oferta była przejrzysta i dobrze sformatowana. Należy unikać ścian tekstów wysłanych “luźno” w mailu. Postaw raczej na krótkie, ale konkretne komunikaty (pamiętaj, że klienci zazwyczaj bardzo cenią sobie swój czas). Używaj pogrubień, wypunktowań i innych wyróżnień, ale rób to z głową.
Zazwyczaj warto jest też opracować ofertę graficznie. Estetyczny plik pdf zawsze zrobi wrażenie i zapisze się w głowie klienta. Przy okazji w ten sposób pokażesz, że dbasz o szczegóły i solidnie wykonujesz swoją pracę.
Co zrobić, aby oferta była wiarygodna?
Przede wszystkim nie obiecywać gruszek na wierzbie. Gdy widzę, że ktoś oferuje wykonanie strony internetowej w 2 dni i to jeszcze w niskiej cenie, to dla mnie ta osoba osiąga odwrotny efekt. Nie potrafię zaufać komuś takiemu, bo rozwijając swoją firmę, stawiam na profesjonalizm i wydaje mi się, że robi tak większość klientów.
Do tego aby wzmocnić wiarygodność swojej oferty warto pochwalić się współpracami z większymi, znanymi markami.
Czy warto mieć kilka różnych ofert? Np. dla klienta indywidualnego, korporacyjnego.
Zdecydowanie! Jeśli wiesz, że z Twoich usług/produktów korzystają różne grupy klientów, to przygotuj sobie dla każdej z nich osobną ofertę. Oczywiście za każdym razem trzeba ją jeszcze dopasować do indywidualnego klienta, ale to już łatwiejsze zadanie, gdy masz przygotowaną taką bazę.
Czy personalizacja ofert dla każdego klienta ma znaczenie? Kiedy ma ona sens?
Personalizacja oferty dla każdego klienta ZAWSZE ma sens. Oczywiście w zależności od branży i danej usługi taka oferta może wyglądać bardzo podobnie, ale trzeba ją spersonalizować chociaż w minimalnym stopniu. To, co polecam robić za każdym razem, to zawrzeć w dokumencie informacje, o które prosił klient, jeśli normalnie nie znajdują się one w Twojej podstawowej ofercie. Do tego pamiętaj, by w nazwie pliku (jeśli wysyłasz ofertę w ten sposób) umieścić nazwisko/nazwę firmy klienta.
Jakie błędy lub pułapki możemy napotkać podczas tworzenia oferty?
Myślę, że jednym z częstszych błędów jest lekceważenie tego, co tak naprawdę daje solidnie przygotowana oferta. No bo na jakiej innej podstawie klient ma podjąć decyzję o współpracy? Dlatego jeśli myślisz, że liczy się tylko Twoje doświadczenie w branży i stawka, to grubo się mylisz. Większość klientów biznesowych jest w stanie zapłacić wyższą stawkę, jeśli tylko wykonawca udowodni, że ta inwestycja szybko się zwróci.
Złota rada…
Moja złota rada dla wszystkich, którzy tworzą oferty, brzmi tak: wejdź w buty klienta i zastanów się, co tak naprawdę chce usłyszeć. Skup się na tym, by odpowiedzieć na jego pytania jeszcze zanim zdąży je zadać. W ten sposób osiągniesz dużą przewagę nad konkurencją.
Angelika Walkowiak – copywriterka i przedsiębiorczyni.
Z wykształcenia inżynier automatyki i robotyki, ale z pasji od wielu lat rozwija się w zakresie copywritingu i marketingu online. Twórczyni marki Biznes Rozhulany. Uczy małe firmy online tego, jak uporządkować marketing i sprzedaż tak, by brak klientów i regularnego przychodu już nigdy nie był problemem – nawet przy niewielkiej ilości czasu na pracę. Autorka wielu kursów i szkoleń online, m.in. Kursu na Sprzedaż, czyli programu, w którym uczy, jak pisać porywające i autentyczne treści sprzedażowe.
Współpracowała m.in. z Jakubem B. Bączkiem przy kampanii jego kursu “7 i pół kroku do skutecznej marki osobistej” i Piotrem “Szmexy” Tomaszewskim.
Finalistka konkursu Międzynarodowego Festiwalu Opowiadania. Jej główną misją jest pomoc kobietom w zbudowaniu biznesu, który nie tylko będzie na siebie zarabiał, ale też codziennie będzie przynosił radość i satysfakcję. Prywatnie miłośniczka książek (szczególnie literatury pięknej), żona i matka.