Jak budować trwałe relacje z ludźmi? – Magazyn Kobiet Spełnionych.

Obecnie działanie w biznesie opiera się przede wszystkim na umiejętności nawiązywania trwałych relacji z ludźmi. Niestety w dzisiejszych czasach same umiejętności nie gwarantują sukcesu. Moim zdaniem networking to przeżytek. Większość organizacji networkingowych koncentruje się zaledwie na pierwszym elemencie budowania relacji, czyli na poznaniu nowych osób.

Jeśli więc kiedykolwiek byłaś na spotkaniu networkingowym, prawdopodobnie poznałaś sporo osób, rozdałaś dużo wizytówek, miło spędziłaś czas, ale w twoim biznesie nie pojawili się żadni nowi klienci (lub jedynie kilku). Co więc zrobić, aby klienci zaczęli przybywać, a inni przedsiębiorcy umawiali cię na spotkania handlowe ze swoimi klientami, dostawcami lub partnerami biznesowymi? Wystarczy zastosować poniższe trzy kroki, a gwarantuje ci, że twoja efektywność znacznie wzrośnie.

Krok 1 – Przygotowanie
Wybierając się na spotkanie, podczas którego będziesz miała okazję poznać nowych przedsiębiorców, zastanów się, jakie korzyści ze współpracy z tobą odniosą inni ludzie oraz jaki ich problem rozwiązujesz. Przygotuj 2-3 zdania opisujące twoją działalność, aby mówić krótko i konkretnie na temat twojej firmy. Pamiętaj także, aby zmienić swoje myślenie o nowo poznanych ludziach z: „czy ta osoba zostanie moim klientem” na „z kim ta osoba może mnie poznać/do jakich klientów mogę dotrzeć dzięki danej osobie”. Na każde spotkanie przygotuj kilkadziesiąt wizytówek i kalendarz, w którym od razu możesz zapisać datę spotkania z nowo poznaną osobą.

Krok 2 – Proaktywność
Najgorsze, co możesz zrobić na spotkaniach z przedsiębiorcami, to czekać, aż inni przejmą inicjatywę. Zamiast liczyć na to, że ktoś się tobą zainteresuje, sama zacznij rozmawiać.

Możesz zastosować prosty model rozmowy:

– Witaj, mam na imię… i zajmuję się… (np.: znalezieniem jak najlepszych nieruchomości dla moich klientów – jeśli masz biuro nieruchomości; dbaniem o to, aby moi klienci mięli jak najwięcej energii i chudli 4 kg miesięcznie – jeśli jesteś dietetykiem; dbaniem o to, aby moi klienci unikali wpadek biznesowych oraz mieli zawsze opłacone faktury przez swoich klientów – jeśli jesteś radcą prawnym). A Ty czym się zajmujesz? Czy mogę prosić o Twoją wizytówkę?

– Z jakimi firmami lub branżami chcesz nawiązać współpracę? (…) Ja chętnie umówię się z osobami… np. właścicielami drukarni, hotelu i firmy transportowej. Czy znasz kogoś z tej branży?

Jeśli rozmówca zna, zaproponuj krótkie spotkanie, aby się lepiej poznać i poprosić osobę, aby umówiła Cię na spotkanie z poszukiwanymi przez Ciebie osobami. Miej jednak świadomość, że jeśli nie jesteś w organizacji, której członkowie profesjonalnie umawiają sobie spotkania handlowe z polecenia, otrzymanie numeru telefonu do znajomego rozmówcy będzie wyzwaniem. Chętnie bowiem dzielimy się swoimi kontaktami biznesowymi z ludźmi których znamy, lubimy i do których mamy zaufanie.

Gdy widzisz kogoś pierwszy raz, nie ma mowy o zaufaniu, dlatego tak wiele osób nie otrzymuje poleceń ani nie znajduje klientów na spotkaniach networkingowych. Pamiętaj więc, że kluczowym elementem nawiązywania relacji z nowo poznanymi osobami jest zainicjowanie drugiego kroku, którym jest zaproszeniena krótkie spotkanie biznesowe. Podczas tego spotkania nie skupiaj się na opowiadaniu historii swojej firmy lub szczegółowego przedstawiania oferty. Zamiast tego powiedz krótko, w czym pomogłaś już swoim klientom, jakie ich problemy rozwiązałaś. Powiedz, jakie masz kontakty biznesowe i jakie firmy lub branże są dla ciebie dobrym partnerem do współpracy. Największy nacisk podczas spotkania proponuję kłaść na to, z kim możesz umówić swojego rozmówcę i z kim rozmówca może umówić Ciebie.

Krok 3 – Społeczność
Aby użyć dźwigni biznesowej, jaką dają Ci spotkania z innymi przedsiębiorcami, polecam zapisać się do organizacji biznesowej, która będzie dla Ciebie odpowiednia. Przy wyborze zwróć uwagę na to, czy członkowie danej organizacji spotykają się regularnie, ilu gości odwiedza spotkanie, jakie firmy nie są przyjmowane do organizacji (np. czy w danej organizacji mogą być tylko firmy działające w biznesie tradycyjnym, czy także przedstawiciele firm MLM), jakie aktywności musisz wykonać, ile kosztuje promocja Twojej firmy w danej organizacji, czy otrzymasz fakturę itp. Jednym z najważniejszych powodów dołączenia do organizacji dla przedsiębiorców jest chęć zwiększenia liczby Twoich klientów.

Możesz spotkać się z trzema rodzajami podejścia do tego tematu:

1.Organizacja nie ma elementu ułatwiającego członkom robienie biznesów. To od uczestników spotkania zależy, czy sobie z tym poradzą, czy nie. Odradzam ci udział w takiej organizacji, gdyż w większości przypadków odniesiesz znikome korzyści biznesowe.

2.Organizacje, w których przekazuje się rekomendacje, gdy ktoś z członków ma obecnie zapotrzebowanie na twoje produkty, bądź usługi. Jeśli reprezentujesz branżę, z usług której inni przedsiębiorcy regularnie korzystają (np. materiały biurowe, firma sprzątająca lub drukarnia) prawdopodobnie uda ci się zwiększyć swoje zyski pozyskując tam klientów. Niestety w tego typu organizacjach sporo firm nie otrzymuje żadnych poleceń,gdy członkowie nie mają aktualnie nikogo, kto chciałby skorzystać z ich usług.

3.Organizacje, które koncentrują się na umawianiu spotkań handlowych z polecenia. Będąc w takiej organizacji, członkowie korzystają z systemu biznesu, dzięki któremu umawiają cię na spotkania handlowe z ich klientami, dostawcami czy partnerami, z którymi możesz zrobić biznes. Ponadto, jeśli członkowie mają klienta, który może skorzystać z Twoich usług, polecają cię. Dołączając do takiej organizacji musisz mieć świadomość, że nowi klienci pojawią się bardzo szybko, więc twój zespół powinien być gotowy na ich przyjęcie i obsłużenie.

Jeśli chcesz zacząć swoją przygodę z nawiązywaniem kontaktów biznesowych lub jesteś już w tym świetna i chcesz poprawić swoją skuteczność, z radością będę ci służyć pomocą. Chętnie poznam cię osobiście i być może uda mi się podpowiedzieć ci, w jaki sposób jeszcze skuteczniej możesz pozyskiwać klientów.

Dorota Mastalska