Jest moment w rozwoju firmy, kiedy masz już za sobą lata doświadczeń, dopracowaną ofertę i unikalne kompetencje, a mimo to codzienność zaczyna przypominać ciągłą walkę. Zamiast satysfakcjonującej współpracy pojawiają się klienci, z którymi praca po prostu wyczerpuje- nieustannie negocjują ceny, kwestionują Twoje rekomendacje i wymagają tłumaczenia spraw, które wydają się oczywiste.
W takiej sytuacji pierwszą intuicyjną reakcją bywa szukanie winy w trudnym rynku, rosnącej konkurencji albo we własnych brakach. Tymczasem z perspektywy psychologii biznesu wniosek jest zupełnie inny- problem rzadko leży w jakości świadczonych usług. Prawdziwe „wąskie gardło” znajduje się w komunikacji marki, a dokładniej w sygnałach, jakie nieświadomie wysyłamy w świat.
Każda marka osobista i firmowa jest jakimś rodzajem magnesu. Tyle tylko, że magnes działa w obie strony- równie silnie przyciąga określone postawy, jak i odpycha inne. Kiedy nasza komunikacja staje się zbyt bezpieczna, ogólna i nastawiona na to, by „nikogo nie urazić” albo spodobać się każdemu, przestaje filtrować odbiorców. W efekcie do naszych drzwi pukają klienci, z którymi rozmijamy się w wartościach, dynamice działania czy oczekiwaniach.
Złudzenie bycia „dla każdego” i pułapka dopasowywania się
Wiele kobiet w biznesie nosi w sobie głęboko zakorzeniony nawyk nadmiernego dostosowywania się. W relacjach prywatnych bywa on empatią, ale przeniesiony bezrefleksyjnie do komunikacji marki zamienia się w biznesową pułapkę. Zamiast jasno stawiać granice i wyrażać swoje stanowisko, tworzymy komunikaty gładkie, pełne branżowych ogólników o „najwyższej jakości” i „indywidualnym podejściu”. Tymczasem brak wyrazistego głosu tworzy szum informacyjny. Klient, który szuka partnera do biznesu, nie potrzebuje kolejnej deklaracji profesjonalizmu. On chce wiedzieć, jak myślisz, jakie masz zasady i w jaki sposób podejmujesz decyzje. Jeśli Twoja marka nie wyznacza wyraźnych ram, klienci zaczynają narzucać własne. Stąd prosta droga do negocjowania stawek, przekraczania ustaleń i poczucia wypalenia, które z czasem pojawia się u nawet najbardziej pasjonujących się swoją pracą liderek.
Architektura komunikacji i wnioski z metodologii FRIS®
Aby zmienić ten układ, musimy przestać traktować komunikację marki jak zwykłą tablicę ogłoszeniową, a zacząć postrzegać ją jako precyzyjne narzędzie selekcji. Od dawna wiemy, że ludzie nie kupują wyłącznie samego produktu czy usługi- kupują również sposób, w jaki czują się w interakcji z nami oraz poczucie bezpieczeństwa, jakie dajemy ich umysłowi.
Tu z pomocą przychodzi metodologia FRIS®, która pokazuje, jak różne są nasze naturalne Style Myślenia i Działania. Właściwy klient to nie ten, który po prostu ma budżet tylko odbiorca, którego naturalny sposób przetwarzania informacji współgra z naszym stylem pracy lub jest przez nas świadomie adresowany.
Z moich obserwacji wynika, że w komunikacji marki popełniamy zazwyczaj dwa podstawowe błędy poznawcze:
- Projektujemy przekaz wyłącznie pod własny profil myślenia. Jeśli sama jesteś analityczna i skrupulatna, możesz tworzyć oferty zasypane danymi i szczegółami, którymi przytłoczysz osobę nastawioną na szybki rezultat. Jeśli z natury jesteś relacyjna, możesz budować przekaz oparty wyłącznie na atmosferze, całkowicie pomijając twarde wskaźniki, których potrzebuje do decyzji klient szukający cyfr i bezpieczeństwa procesowego.
- Ignorujemy ton i styl interakcji. Jeśli w komunikacji marki brakuje określenia, jak pracujesz (czy narzucasz tempo, czy dajesz przestrzeń; czy opierasz się na twardych procedurach, czy na elastycznych wizjach), do Twojego biznesu będą trafiać osoby o całkowicie sprzecznych oczekiwaniach.
Kiedy zaczynasz uwzględniać te mechanizmy w swoich komunikatach- od strony internetowej, przez maile, aż po bezpośrednie rozmowy sprzedażowe- dzieje się coś niezwykłego. Klienci, z którymi współpraca bywa trudna i roszczeniowa, naturalnie odpadają na wczesnym etapie, ponieważ widzą, że Twój styl pracy im nie odpowiada. Z kolei odbiorcy, na których naprawdę Ci zależy, zyskują natychmiastowe poczucie: „Tak, ta osoba doskonale rozumie mój świat”.
Wyrazistość zamiast udowadniania swojej wartości
Zmiana komunikacji z „dla każdego” na precyzyjnie skierowaną wymaga przede wszystkim przełamania jednego schematu: odrzucenia lęku przed oceną i brakiem akceptacji. W mojej pracy z właścicielkami firm regularnie obserwuję ten przełomowy moment, kiedy liderka wreszcie daje sobie prawo do mówienia o swoich zasadach wprost, bez asekuracyjnego tonu na każdym kroku.
Precyzyjna komunikacja marki nie polega przecież na odgrywaniu nieprzystępnej ekspertki ani tworzeniu sztucznego dystansu. Chodzi o wyrazistość. Gdy dokładnie rozumiesz własny styl myślenia i to, jak pracujesz na co dzień, znika potrzeba konkurowania ceną czy udowadniania komukolwiek swojej wartości. Twój przekaz zaczyna działać jak naturalny filtr i trafia dokładnie do tych ludzi, z którymi praca po prostu daje satysfakcję.
Komunikacja to obietnica, którą składasz swojemu biznesowi
Skuteczna sprzedaż i silna marka osobista nie rodzą się z agresywnych technik czy szablonowych skryptów tylko z głębokiej samoświadomości oraz szacunku do czasu- zarówno własnego, jak i klienta. Kiedy porządkujesz swoją komunikację w zgodzie z własną naturą i wiedzą o procesach poznawczych odbiorcy, zyskujesz nie tylko wyższe marże i stabilniejszą pozycję na rynku. Dostajesz przede wszystkim spokój operacyjny i komfort pracy z ludźmi, z którymi rozwój firmy staje się naturalną konsekwencją wzajemnego zrozumienia.
Aleksandra Gładysz, psycholog, szkoleniowiec biznesowy i certyfikowany trener FRIS®.
Od 2014 roku wspiera przedsiębiorców, liderów i zespoły w budowaniu skutecznej komunikacji, rozwijaniu kompetencji sprzedażowych oraz wzmacnianiu marki osobistej w oparciu o style myślenia FRIS®. Pomaga uporządkować strategię działania, lepiej rozumieć klientów i prowadzić sprzedaż opartą na dopasowaniu komunikacji- bez konieczności konkurowania ceną. Specjalizuje się w komunikacji biznesowej, budowaniu marki eksperckiej oraz rozwijaniu zespołów poprzez zrozumienie różnic w stylach myślenia.